Direktvermarktung oder Engros?

Jede Menge Arbeit, dafür unternehmerische Freiheit: Der Apfelsaftproduzent  „EVA bio” hat sich für die Direktvermarktung entschieden, während der „Moarhof“ seine Milchprodukte nicht nur direkt, sondern auch über einen Großhändler vertreibt. Über die Herausforderungen und Chancen der beiden Vertriebswege.

Landwirtinnen und Landwirte beschreiten auch in Südtirol immer häufiger innovative Wege, um die Zukunft ihres Hofes zu sichern. Auch Irmi und Klaus Oberhofer von „EVA bio“, suchten nach Möglichkeiten, neue Erwerbsquellen zu erschließen. Seit 2000 stellt der Landwirtschaftsbetrieb im Vinschgau biologischen Apfelsaft her. „Wir bauen seit über 25 Jahren aus Überzeugung biologische Äpfel an, die, das liegt in der Natur der Sache, nicht immer makellos sind. Also haben wir uns die Frage gestellt: Was könnten wir aus diesen hochwertigen Früchten machen?“, erzählt Irmi Oberhofer wie sie und ihr Mann zu ihrer Geschäftsidee kamen. Mittlerweile stellen sie sieben verschiedene Säfte und Essige her. „Anfangs haben wir nur die Gastronomie vor Ort beliefert, nach und nach kamen Fachgeschäfte dazu“, erklärt die Landwirtin, die heute noch ihre Produkte im ganzen Land persönlich ausliefert. 

 Direkt vermarkten, Wertschöpfung steigern

Die Ergebnisse einer Studie des WIFO, dem Institut für Wirtschaftsforschung der Handelskammer Bozen, zeigt, dass die Direktvermarktung hofeigener Produkte für Landwirtinnen und Landwirte eine gute Möglichkeit ist, um die betriebliche Wertschöpfung zu steigern. Die Studie war 2022 vom Südtiroler Bauernbund in Auftrag gegeben worden. Insgesamt gibt es in Südtirol 455 landwirtschaftliche Betriebe, die sich der Direktvermarktung ihrer Produkte verschrieben haben, für die Studie wurden 203 landwirtschaftliche Unternehmerinnen und Unternehmer befragt. Die meisten Direktvermarkter setzen auf den Ab-Hof-Verkauf, sind auf Bauernmärkten vertreten und bieten Hauszustellungen an – was natürlich einen erheblichen Arbeitsaufwand für die Landwirtinnen und Landwirte bedeutet. Das kann auch Irmi Oberhofer bestätigen und erklärt ihr Verkaufskonzept: „Ich bin sehr viel unterwegs, um unsere Säfte auszuliefern. Außerdem haben wir einen kleinen Onlineshop, den Endverbraucher, vor allem Italienerinnen und Italiener, sehr gerne nutzen. Wenn jemand direkt bei uns einkaufen möchte, ruft er vorher an. Es kommen auch Gäste von den umliegenden Hotels zu uns, die sich den Betrieb ansehen und sich dann gerne etwas mit nach Hause nehmen.“

Preisgestaltung als Herausforderung

Am Anfang sei die Preisgestaltung eine Herausforderung gewesen, erklärt Oberhofer: „Es war nicht einfach, die Gastrobetriebe davon zu überzeugen, dass sie für ein lokales bäuerliches etwas mehr zahlen müssen.“ Mittlerweile sei es aber so, dass sie den Wert der Produkte erkannt haben und sogar zu Multiplikatoren werden: „Die Gastwirtinnen und Gastwirte machen storytelling, so nach dem Motto: von der Wiese auf den Tisch. Die Gäste freut es, wenn sie am Radweg entlang die herrlichen Äpfel sehen und dann beim Frühstücksbuffet einen regionalen Apfelsaft anstatt eines Ananassaftes genießen können.  Das ist ein authentischer Kreislauf, der sich schließt“, erklärt Oberhofer.

Warum sie sich gegen einen Vertrieb über Großhändler entschieden haben? „Weil wir mehr Wertschöpfung generieren können, autonom bleiben und jederzeit selbst über den Preis bestimmen können. Wir haben keine unbegrenzte Menge an Säften. Diese sind wir sehr gut imstande, selbst zu verkaufen, so bleibt unterm Strich mehr hängen. Außerdem sind wir gern mit unseren Kundinnen und Kunden in Kontakt und können schneller auf deren Bedürfnisse eingehen und Marktsituationen erkennen“, erklärt Oberhofer die Beweggründe für die Direktvermarktung. 

Auch beides geht

Claudia Eder und ihr Mann Roland von der Hofkäserei Moarhof in Sand in Taufers haben einen etwas anderen Weg eingeschlagen und eine Mischform von beidem – Direktvermarktung und Großhandel – als die passendste für sich entdeckt. Vor sieben Jahren haben sie sich auf die Produktion von Graukäse spezialisiert, stellen aber auch Butter her, die sie mit Kräutern aus ihrem Garten veredeln. Den Käse, die Bauern- und Kräuterbutter vertreiben sie über den Großhandel und liefern an die Gastrobetrieben in der Umgebung, können aber auch im Hofladen erstanden werden. Seit zwei Jahren halten sie sechs Schweine, die im nahegelegenen Wald optimale Bedingungen vorfinden, um gut zu gedeihen: „Die Schweine verarbeiten wir zu Würsten und Speck, die vertreiben wir ausschließlich direkt. Der Koch Norbert Niederkofler mit seinem Team war bei uns und hat gesehen, wie gut es die Tiere bei uns haben. Er bezieht schon die Bauernbutter bei uns, wahrscheinlich auch den Speck, nachdem er ihn verkostet hat.“ Der Kundenkontakt sei ein großer Vorteil der Direktvermarktung, ist sich Eder sicher: „Die Menschen kommen zu uns, sehen den Stall, sehen, wie wir arbeiten, wir führen sie durch die Schaukäserei. So bekommen unsere Produkte einfach mehr Wertschätzung.“ 

Dennoch sei die Direktvermarktung eine Herausforderung, gerade in der Anfangszeit sei es schwierig gewesen, Kundinnen und Kunden zu gewinnen: „Die müssen ja schließlich wissen, dass es uns gibt. Wir sind dann in die Hotels der Umgebung gefahren und haben uns und unsere Produkte vorgestellt.“ 

Tina Marcelli, Köchin im Hotel Feuerstein, das die Familie Eder mit ihren Produkten direkt beliefert, habe sie dann darauf angesprochen, warum sie keinen Großhändler hätten. „Wir haben uns dann umgesehen, aber das war eine Preisdruckerei, das war nichts für uns“, bis sie zum Großhändler Wörndle kamen. Über ihn vertreiben sie ihren Käse und die Butter – aber zu ihren Konditionen: „Wir haben uns nicht verpflichtet, eine gewisse Menge zu liefern. Wenn zum Beispiel eine Kuh erkrankt, dann können wir weniger produzieren“, stellt Eder klar. Klarer Vorteil sei auch, dass Wörndle einen gewissen Teil der Produkte garantiert abnimmt: „So können wir unsere Fixkosten decken“, erzählt die Landwirtin. 

Was die Preisgestaltung betrifft, hält sich Eder bedeckt: „Die Preise-ab-Hof sind natürlich höher, wir bekommen beim Großhändler weniger für unsere Produkte. Aber das ist für mich klar, schließlich trägt er die Kosten für Lieferung, Personal, Vermarktung.“ Die Arbeit, die hinter der Direktvermarktung steckt, sei aber schon enorm: „Wir liefern unsere Produkte bis Brixen und Percha und in die Umgebung. Weiter fahre ich nicht, das schaffe ich zeitlich einfach nicht. Vormittags in der Käserei, nachmittags im Hofladen. Und dazu noch täglich ein bis zwei Stunden Büroarbeit.“ Denn die Bürokratie, die hinter der Direktvermarktung steckt, sei ebenfalls nicht unerheblich.